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市场营销想更精准找到客户,就要这么干

2018-05-01 07:17编辑:阜阳新闻网人气:


市场营销想更精准找到客户,就要这么干

究竟什么是5P?

1、目标(purpose):团队应该要有既定的目标,为团队成员导航,为团队指明前进方向。

2、人员(people):人是构成团队最重要的力量,目标是通过人员来具体实现的,所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。

3、团队定位(place):发展中处于什么位置,团队对谁负责,每个成员在团队中扮演什么角色。

4、团队权限(power):团队中的权利分配情况应该合理,并且要具体分配好。

5、计划(plan):计划可以保证团队工作的顺利进行,并在计划的操作下让团队一步一步贴近目标,最终实现目标。

简而言之为合适的产品、渠道、价格、市场推广方式及营销团队,下面我们将会结合实际的工作展开来分析。

?产品

自从1960麦卡锡提出了4P理论直到现在已经过去了57年,很多营销要素和营销重点都改变了,但无论怎么变,一款好的产品/项目,一款让人觉得“我想要”的产品/项目都是市场营销中的重要地位,不管在1960年还是2060年。

好多人就问那什么是好产品、好项目呢?是不是新的高科技的就是好产品呢?无疑新产品或许是,但真正好的产品和好的项目都需要梳理,都需要立项。在梳理的过程中,我们需要先问自己:

1、我们销售的是可有可无的产品(项目)还是让人觉得“我想要”的产品(项目)?

2、我们营销表现的是“还不错”还是“棒极了”?

3、我们如此大力推广是不是因为我们产品(项目)吸引力不够?

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拿打蜡来分析一下,首先我们的打蜡水平是不是和市面上绝大部分店铺一样?还是我们的客户对打蜡抱着“我想要打蜡”的态度呢?我们的打蜡流程是不是需要改进呢?我们的打蜡施工标准是不是需要提高呢?我们的打蜡价格是不是客户能接受的呢?在打蜡方面我们还要在提高什么呢?

?销售

客户对我们销售人员的态度、专业度是觉得一般?还行?还是棒极了,我把车交给他们我绝对放心?我们的销售对打蜡这个项目的K-H掌握多少呢?(蜡分为几类?为什么要打蜡?打蜡流程是什么呢?打蜡的标准是什么呢?)我们的销售在向客户推荐打蜡的时候,态度是很有激情?还是觉得是个小项目态度一般呢?

我们的销售在大力推广打蜡,是因为打蜡不是客户想要的吗?为什么客户不想要呢?是因为不知道打蜡对车的重要性吗?还是因为我们店铺打蜡不行?

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从上述几个面去重新分析一下打蜡这个项目,你会发现原来我们对打蜡这个项目还有很多需要改善的地方,经过锤炼改善,打蜡才能成为一个好的、客户想要的项目。

?渠道

当看到这个词的时候,很多人联想到批发商、厂商。其实不然,店铺的项目也有销售渠道的。在考虑渠道的时候给大家一个建议,不要考虑“我们能通过多少渠道来吸引人们的注意力和购买欲”,而是应该考虑“我们应该选择哪些渠道才能卖出去最多的产品而获利”。这个问题是很多批发商厂商容易犯的错误,例如看到竞争对手为了不输给对方,不让自己的品牌知名度下降,也开始铺天盖地的做宣传,,甚至不顾昂贵的宣传费用。当然,我不是说为了稳固品牌知名度和渠道占有率而做宣传不对,只是你需要考虑时机以及资金情况。

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我们店铺在做项目渠道的时候也会犯同样的错误,不管客户什么车,不管客户是否真的需要,就开始对每一个客户进行项目推广,认为把网撒大了就一定能捕到很多鱼,其实有时候适得其反。你对需要换油保养客户推荐内室清洗、你对需要换刹车盘的客户推荐内室清洗,用各种方法吸引他们的注意力,企图让他们消费内室清洗,结果发现你的付出很多时候是无效的,客户不但不买账还会厌烦你。

?价格

这也是每个公司最关心的,在这里我们从两个方面来谈谈价格,一个是定价,一个是测试价格。

定价的方式有多种,最普遍的定价方式就是成本加利润,这种定价的方式优势是简单粗暴,劣势是没有站在顾客角度出发,这样不但参加营销有难度,顾客也会经常要求打折。因此我的建议是让客户定价,然后反过来控制成本,将成本降低。在这个过程中你可以把自己当客户,感觉多钱你能接受,或者利用调查卷来调查客户心中对产品的价格是多少。

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(来源:网络整理)

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